営業における成果のカギ、それは「顧客接点の質」にあります。今回は、初回接触から継続的な信頼関係を構築するまでのプロセスを紹介。押し売りせずに、自然と「相談したい人」になれるポイントをまとめました。
初回接触でやるべきこと
- 印象を刻む：名前・話した内容・人柄をセットで覚えてもらうのが第一歩。
- 継続接触の約束をとる：「今度、御社向けの事例もお持ちしますね」と次回の布石を打っておく。
継続接触フェーズのポイント
ただ連絡を続けるのではなく、「忘れられない存在」になることが大切。そのためには、次の3つを意識しましょう。
- 定期的に情報提供：役立つ情報をメールや資料で届ける。
- 相談される状態：「あの人なら教えてくれる」と思われるポジションを取る。
- “教えてくれる人”の印象を持ってもらう：営業というより“アドバイザー”になる。
情報提供のタイミングと内容例
情報提供は、接点を保ちつつ信頼を深める有効な手段。以下のようなシーンで提供するのが効果的です。
- 業界ニュースと共に 顧客に関する情報 を共有
- 自社セミナー の案内と過去の成功事例の紹介
- 勉強会のフォローアップ資料を添える
情報提供の4つのコツ
- 顧客視点を意識する：「この人にとって意味があるか？」を常に考える
- 最新情報にこだわらない：「最新ではないですが○○様に役立つと思い…」という一言が効く
- パーソナライズ：相手の業界・職種に合わせた内容にする
- 営業感を出さない：メールでの連絡なら自然な形で情報提供が可能
まとめ
顧客接点の強化は、「売る」前に「覚えてもらう」「信頼される」プロセスがすべて。初回接触で印象を残し、情報提供で関係を深める。営業感を出さず、自然体で“頼られる存在”を目指しましょう。
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