商談成功のカギ！ヒアリングとお断り理由への対処法
営業現場で「お客様が買わない理由」、ちゃんと対処できてますか？実は、多くの失注はヒアリング不足が原因なんです。今回は“聞く力”の種類と、よくあるお断り理由への切り返し方法を紹介します！
ヒアリングは4つに分かれる
- リスニング：ただ聞くだけ。耳は動いてても頭は働いてない状態。
- アスキング：自分が知りたいことだけ質問する。調査型。
- ヒアリング：相手の潜在ニーズを引き出す。営業で最重要！
- ラポール：心の距離を縮める信頼構築。ここからすべてが始まる。
お断り理由とその対処法
① 不信：「信用できない」
→ラポール構築が最優先。「御社の製品、母が愛用してます」など、親しみ＋共感で距離を縮めよう。
WHY YOU NOW（なぜ今なのか）も忘れずに。「今、求人市場は戦後最大の売り手市場。競合はすでに動き始めています」と具体的な背景を伝える。
② 不要：「必要ない」
→YES/NOで答えやすい状況質問でスムーズに課題認識を確認。「○○と伺っておりますが、御社も同じ状況ですか？」
→問題質問は第三者話法で。「他社では〇〇という課題が出てますが、御社ではいかがですか？」
③ 不適：「うちには合わない」
→示唆質問でポジティブな未来を想像してもらう。「作業時間が3割減ると、他にどんな業務に注力できますか？」
④ 不急：「急いでいない」
→成功事例を紹介して、今やる意味を明確に。「同業のA社は導入から3ヶ月で成果を出されました」など。
まとめ
信頼→質問→示唆→実例。この流れを押さえれば、商談の成功率はグッと上がります。
ただ話を聞くのではなく、“引き出す”ヒアリングを意識して、次の商談に臨んでみてください！
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