序章：営業とマネジメントは「生き物」である
営業やマネジメントの世界には「正解」はありません。あるのは、無数の“現場”と、そこに関わる“人”。変化し続ける状況の中で、どのように最善の動きを選ぶか。それがマネジメント力であり、営業力でもあります。
「誰を、いつ、どのようにアサインするか？」 「どんな期待値で商談に臨ませるべきか？」 「どこで手を出すべきで、どこで任せるべきか？」
このブログでは、現場でのマネジメントと営業活動の“リアル”に寄り添いながら、具体的なシナリオを描いていきます。
第1章：誰を、いつ、どのように充てるのか
マネジメントの本質は「適材適所」だけではありません。 重要なのは、“適切なタイミング”で、“最適な期待値”を持たせて、“成果が出る動き”に導くことです。
シナリオネイティブな人材とは？
「自分でシナリオを描ける人」は、単なるプレイヤーではなくプロジェクトの起点になれます。 同行依頼を受けた際、「その人がシナリオを描ける状況にあるか？」を見極めましょう。もし描けていれば、同行せず任せてみる判断も大切です。
準備の質より、姿勢の質
事前準備においては、資料や構成の完成度よりも「準備しようとする姿勢」が最重要です。ときには完璧じゃない状態で出た方が、学びも深くなることがあります。
準備の中で「文字」だけを読んでイメージしているか？それとも「映像」で描けているか？この違いは、大きなパフォーマンスの差を生みます。
第2章：期待値という“波”を読む
期待値が高すぎると、実力とのギャップが生まれ、失望を呼びます。
では、どうするか？
「期待値が高いうちは干渉しない。下がってきたときに助ける」
これが非常に有効な戦略です。期待値が下がったとき、それは成長の本番が始まる合図。
ギャップに“干渉”せず、“設計”せよ
無理に期待をコントロールするのではなく、ギャップが発生したときに備えて、あらかじめフォローできる土壌を作っておく。
マネージャーの仕事は、“事後対応”ではなく“先読み設計”。これができると、安心して任せることができます。
第3章：商談当日の在り方
当日のシナリオが描けているか？が成功の鍵を握ります。
当日だけでなく、「そこに至るまでのストーリー」を本人がどれだけ描けているかが大切です。
商談を“体験”として設計する
・相手がどう感じるか？ ・どんな表情で話すか？ ・どんな流れで提案を入れるか？
こういった細かな設計を、映像として思い描けるかどうか。それが“準備”の本質です。
第4章：フィードバックは即時・個別・具体的に
営業は、習慣がすべて。 商談ごとにフィードバックを取りに行く。この習慣が、1年後の成長を決めます。
人材業界はニーズが多く、変化も激しい。だからこそ、毎回の商談が「教材」になる。
自分の価値観で評価しない
人の動きを見るとき、自分のやり方や価値観で評価しがち。でも大事なのは、「本人がどう考え、どう動いたか」。
フィードバックは、価値観の押し付けではなく、「分解と再構築」であるべきです。
第5章：クロスセールスの視点を持てるか？
クロスセールスができる人材は、マネジメントでも活躍できる。 なぜなら、“多面的に物事を見る視点”を持っているからです。
トップセールスのその先へ
売れる人が、必ずしも人を育てられるわけではありません。 でも、「複数の商材をつなげて、最適解を提示する力」がある人は、マネジメントにも通じます。
第6章：営業は「横」の立場である
営業とは、お客様と“横”の立場に立つこと。 「売る」ためではなく、「理想と課題の間にある問題を解決する」ために存在する。
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検討したいと言われたときの対応
「検討します」と言われたら、「なぜそう思ったのか？」を丁寧に聞く。
・何に期待しているのか？ ・どこが不安なのか？ ・どんな未来を描いているのか？
この対話が、商談の“本番”です。
第7章：明日からの営業が変わる“プロマネ思考”
お客様のプロジェクトマネージャーになるつもりで、商談に臨もう。
・相手の目的を一緒に整理する ・理想と現実のギャップを一緒に埋める ・選ぶのはあくまで“お客様自身”
「自分で話したときに、初めて理解できる」 だからこそ、相手に話してもらう。そこに営業の極意がある。
結語：営業＝対話の芸術、マネジメント＝信頼の設計
営業は「会話力」ではなく、「対話力」。 マネジメントは「コントロール」ではなく、「信頼設計」。
この2つを身につけたとき、あなたは現場の誰よりも強く、誰よりも頼られる存在になります。
営業もマネジメントも、“人”がすべて。 でもその“人”をどう活かすかは、あなたの手にかかっているのです。
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