ヒアリング力で差をつけろ！お客様の「NO」を「YES」に変える4ステップ
「営業って、結局トーク力でしょ？」って思ってない？
…いやいや違うんだな〜。本当に成果を上げる営業は、「聞く力＝ヒアリング力」がエグいほど高い！
ヒアリングには3つのレベルがあるの、知ってた？
- リスニング：ただ耳を動かしてるだけ。受け身な聞き方。
- アスキング：自分の聞きたいことしか聞かない。ちょい自己中。
- ヒアリング：相手の「本音」や「潜在的なニーズ」を引き出すプロの技。
この「ヒアリング」を使って、お客様の“お断り文句”に真正面から向き合うのが、真の営業マンってもんよ！
お断り文句①：不信感 → 「ラポール」で橋を架けろ！
お客様が「なんか信用できないんだよね…」って顔をしたときは、まずラポール（信頼関係）の構築からスタート！
☑「御社の製品、実は母が使ってるんです」
☑「私も愛用してて、本当に良さを感じてます」
…こんな風に共感や称賛を伝えて、距離をグッと縮めるのがポイント。
お断り文句②：必要ない → 状況質問と問題質問で気づかせる！
「うちは必要ないかな」って言われたらチャンス到来！
🟠【状況質問】
「今、御社の採用状況って◯◯のように見えるんですが、合ってますか？」
🟠【問題質問（第三者話法）】
「他社では◯◯という課題があると聞きますが、御社ではいかがですか？」
Yes/Noで答えられる質問で、気づきを与える！
お断り文句③：うちには合わない → 示唆質問で未来を描かせる！
「ウチには合わないと思いますねぇ〜」の時は、こう聞いてみよう。
✅「もしこの課題を乗り越えたら、どんな成果が期待できますか？」
✅「技能実習生の管理時間が減れば、何にリソースを回せますか？」
定量的なイメージで、“理想の未来”を語ってもらうのがコツ！
お断り文句④：急いでない → 解決質問で背中を押せ！
「今すぐじゃなくても…」ってのは、“今”じゃない理由を探してるだけ。
👉「実は、同じような状況の企業さんが、この提案で大成功されました」
👉「A社では3ヶ月でコスト20％減できたんです」
実例トークで「うちもやれるかも」を感じさせよう！
まとめ：聞き方を変えれば、売上も変わる！
「質問力は、武器になる」。
相手の“NO”の裏にある本音に寄り添って、じわっと心を開かせる。
それが、ヒアリング営業の真骨頂。
今日から、アスキングじゃなくて“ヒアリング”で差をつけろ！
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